“凤山，你还是太沉不住气了。姓陶的要是那么容易搞定，就不会在这个位置上一坐三年了。说实话，我在他手下这么多年，平日也很少能看到他真正做单，很多时候都是看他在跟总部谈事，要不就是给咱们开会，从他办这件事才看出，他才是个绝顶高手。看来以前我还真有点轻视他了，以为他就是凭着台湾人的身份才坐到这个位置上的。”

　　李海山沉吟了一会儿，又问：“事情已然这样了，你有什么打算？眼下公司你肯定不能待了。你知道陶总这个人，这种坏规矩的事，他肯定杀无赦，我也保不了你。”

　　“这些其实无所谓，在哪儿做不是做啊，就是这次有点窝囊，没想到被一个小毛孩玩了。”

　　“凤山，你也太看不开了，如果没有陶总支持，他朱源明怎么是你的对手啊！我想这样，你下午自动离职吧，到人力资源部办个手续，我会跟陶总申请多给你三个月的薪水，还有你的年底分红，也保证一分不少。春节过后，我给你介绍个好公司，他们挖了我很多次了，我一直都没答应，正好可以把你介绍过去，以后咱们就可以……”

　　“好，好，那我就等你安排了。”

　　下午一点三十分，公司在岗员工几乎同时接到通知，销售经理王凤山由于承受不了日益增加的工作压力，自动离职。

　　1月20日下午，在本年度最后一次销售部会议上，我终于如愿以偿，连续四个月业绩处于销售部第一名，小文第二。公司上下员工都对我俩刮目相看，陶总和李总对我们的态度也跟以前不大一样了。

　　在会议结束前，陶总最后说：“马上就到春节了，大家都回去过个好年，养精蓄锐，来年咱们再战。目前华北区的销售经理位置空缺，这是给大家一个机会，能者居之。从现在开始，咱们公司已经没有了新人，明年迎接你们的将是新的挑战。”

　　华北区销售经理，这个位置对我太有诱惑力了，连想一想都让人兴奋。我能不能坐到这个位置上呢？我已经连续四个月业绩第一了，如果再坚持两个月，是否就可以直接升级成为华北区销售经理呢？那会儿我名片上的title都会不一样了。可是，我真的具备了当销售经理的能力吗？当天晚上，我就在这样的胡思乱想中，久久不能入睡。

第六节 战胜http://book.sina.com.cn 2008年01月12日 00:04  

连载:破冰   作者：郑涛   出版社:北方文艺出版社
　　职业生涯规划是指员工在企业中的成长路线，它包括表现、能力、责任、待遇四个要素。表现优秀、能力突出的员工在获得待遇提升的同时，必须要承担更多的责任。

　　同样，荣尊公司也为员工设置了这套员工晋升的路线。

　　正月初八，是春节长假结束重新上班的第一天，北京城还处在节日的气氛中，到处洋溢着过年的喜庆。大家也都处在新年的感觉中，还没有回复到以前的工作状态。早晨来到公司，大家互相拜年，然后就是召开新年度的第一次销售会议。陶总特别指出：虽然现在对于我们这个行业说是淡季，但是希望大家能保持年前的冲力，把淡季做成旺季，旺季更旺。

　　会后，我回到自己的座位上，把手头上的商机做了一次梳理，发现以太原目前的销量来看，很难支撑我未来两个月的业绩，必须要在当地重新发展大的经销商。于是我准备在大同、榆次、晋城再发展几家经销商，可以让他们从鸿鹄公司张总那里走货。

　　一周后，我专门出差去了次山西，这次比较幸运，基本上谈定了多家经销商，而且还有很多准备直接跟我签署长期合作的协议。在此后的两个多月，山西市场在我的精心培育下，遍地开花，销售额比去年同期增长了近三番，经销商也从最初的4家发展到23家。

　　4月下旬的一天，我正在整理客户资料，突然接到李海山的电话，约我在公司楼下的咖啡厅见面。我到的时候，李海山已经在等我。我点了汤力水，李海山点了杯咖啡，两人边喝边聊。

　　“李总，您找我有事吧？”

　　“嗯，没有什么大事，就是跟你聊聊。最近看你市场做得有声有色，可见当初我没看错你，不错，有前途。”

　　“说实话，我也不知道该怎么做。我就是天天在经销商那里盯着，帮他们一起跑市场，没事儿就跟他们的销售人员讲讲市场行情和行业动态什么的。”

　　“哈哈，这些都是做经销商的好办法啊。你要知道，一个人，不管对销售多么有天赋，如果不能每天深入客户，那么他永远也不能成长为优秀的销售。而你从一上手就比较勤奋，用的虽然是别人都不愿意用的方法，但是往往这些聪明人看不上的方法恰恰是最有效的方法。”

　　“李总，您这是夸奖我呢。我没有那么多想法，就是想着怎么把自己负责的区域做好。别的还真没想那么多。”

　　“那你现在有什么想法？进入公司也快一年了吧，想不想做做管理阶层？”

　　“想，当然想，”我脱口而出，“哪有不想当将军的士兵呢？关键是我不知道自己目前能不能做啊。”

　　“应该没有问题。你知道，年前王凤山走了后，他的位置一直在空缺，通过这么长时间的观察，公司觉得你很有能力，能够胜任这个岗位。”

　　“啊……”说心里话，这个位置我惦记了很久了，但是没想到真正要给我做的时候，我还真有点怯场。毕竟，我根本就不曾学过管理，只会在第一线打冲锋呀。

　　“李总，我真的很感激您对我的认可，但关键是我不会管理市场啊！”

　　“谁说你不会？山西市场23家代理商你不是管得好好的？现在给你一个区域，把你在山西的方法用到这边来不就行了？”

　　“就这么简单？”

　　“嗯，不复杂的。”

　　“那……小文业绩也不错啊，为什么不选小文呢？”

　　“小文公司有更好的位置给他。”

　　“哦，那我一定全力以赴。”

　　4月27日，公司正式任命我为华北区销售经理，小文为西北区销售经理。虽然都获得了提升，但是对前行的道路上会发生什么我们都无法预测，谁也不知道等待着我们的究竟是喜还是忧。

第七节 再战(1)http://book.sina.com.cn 2008年01月12日 00:04  

连载:破冰   作者：郑涛   出版社:北方文艺出版社
　　荣尊公司在人员等级的区分上很有特点。在设置座位的时候，把主管的位置都留在最里面，也就是说刚加入公司的销售人员基本上是坐在最外面的。“五一”长假过后，我正式上任，做华北区销售经理，我在办公室的位置也得到了提升，往里面靠近了一步。

　　华北区是我刚刚接手的区域，我要努力实现销量的增长。目前公司正处于高速发展期，今年的战略目标是要做到市场占有率15%。我上任第一天，就专门找销售助理要资料，我需要了解：华北区今年截止到目前的销售额是多少？去年华北区的销售额是多少？今年的销售任务又是多少？目前的华北区在大中华区市场所占的销售比例是多少？在整个华北区域对公司最忠诚的经销商都有哪些？目前公司在本区域最大的竞争对手都是谁？他们去年的销售业绩怎么样？这些最基础的数据是支撑我做好市场的基础。

　　拿到第一手数据后，我粗略地浏览了一遍，发现按现在的情况来看，华北区基本上已经做得不错，每个季度都有比较稳定的市场销量，目前在整个中国市场排在第三位，仅次于华东区和华南区；我让助理帮我查看商机预计分析系统，发现在下半年华南区预计将有较大的飞跃，销售业绩会有显著提升，而华北区因为近一段没有专人负责，这几个月的销售业绩基本都是靠自发的销量。如果靠自发都可以排到第三的话，说明华北区还有很大的市场增长空间，看来我还有很大的机会。作出任何重大的决定，都必须要遵循客观实际情况，这是我一直都信奉的法则。我决定去华北市场转转，了解第一线的信息。

　　华北区市场分为北京、天津、山西、内蒙、河北几个区域。山西市场一直都是我在做，今年大概能贡献的市场销量我心里有数，但对于其他区域，我就不是很清楚了。尤其让我最感头疼的是北京区域。从广义上讲北京市场可以辐射整个中国区，尤其是北方地区，狭义上讲北京不光可以辐射华北还可以辐射到东北区域，在战略上北京是重中之重，是要不惜一切代价必须争夺的市场；但是目前北京区域我们只在周边远郊做些简单的终端用户，如果试图进入北京主流渠道市场，竞争对手一定会不遗余力地阻挠我们，我们将遇到强大的正面阻击，这样很可能我们北京市场还没有拿下，就面临着全盘退出的危险。一旦这样的结局出现，我今年的销售业绩也将消失殆尽，这样仔细想想，到底华北区给我是福还是祸，还真不好说呢。以前我做山西市场，完全掌握市场行情，跟当地的几大经销商有良好的客情关系，但是现在华北区除了山西，别的区域我都不清楚，而且王凤山怎么运作的市场我也全然不知。这些问题一个接一个地困扰着我，后来我会经常性的失眠，大概就是那段日子给我留下的后遗症吧。

　　我安排了一个为期12天的出差计划，准备把整个华北市场跑一遍。在拟定出差路线时，发现无论怎么安排，都必须在北京中转，从这里也可以看出北京市场的重要性。

　　一夜的火车，我到了内蒙。这次主要是去包头和呼和浩特考察市场，顺便见识一下美丽的草原风光。“呼和浩特”是蒙语，翻译过来是“青城”的意思，寓意“青色的城市”，但实际给人的感觉很难跟青色联系到一起。一出火车站，就看到一组大型的奔马雕塑，使人立刻联想到这是一个马背上的民族。我入住在“昭君大酒店”，酒店建筑具备典型的蒙古族传统风格，饮食也多以牛羊肉为主。当地人普遍善饮，尤其是醇烈的白酒，简直像喝白开水一样。由此可见蒙古族同胞的热情、豪爽。

　　我这次的主要目的是走访市场，拜访经销商，先混个脸熟。现在的我做销售近一年了，已经不再是当年的那个毛头小伙子了，我知道应该做点准备工作。我花了一天的时间，游走于电子市场，观察购买人群的年龄结构，听他们比较关注哪些问题，他们对产品到底了解到什么程度，他们怎么去跟商家侃价，商家销售人员如何回应等等。接下来的几天我又假扮顾客去专门拜访竞争对手的经销商，我会问一些比较专业的问题，看竞争对手的销售人员是如何解答。几天下来，真正有用的信息是比较有限的。然后，我又专门去拜访了当地几家跟我们曾经有过合作的经销商。这些经销商听说是厂家派过来的准备负责新市场的人员，对我都很客气，跟我讲了很多呼和浩特市场的情况：本地的经销商都是从北京拿货，在当地有四家做得比较好的，只有一家是跟我们合作，其余三家都是竞争对手，他们价格跟我们的差不多，但产品线相对来说比我们更丰富，而我们的好处是目前利润空间给经销商留得比较好，而且市场上价格保护政策做得很严密。

内蒙古区域只有呼和浩特和包头两市的经济条件不错，只要把这两个地方经营好，一年的销量就非常可观，别的地方基本不用考虑。收集到这些信息，我告别了呼和浩特，转道包头。出了火车站，很难想象包头竟然跟他们的省会有如此巨大的不同。包头的火车站很大，广场上有喷泉，到处都是草坪、绿地，一条笔直的马路近50米宽，一望无际，好像一直通向天边。整个城市的绿化做得非常好，给人感觉非常舒服。通过对包头市场的走访，我发现当地大部分经销商都是从呼市进货，只要价格不差太多，他们更愿意直接从呼市拿，因为很快，当天发货当天就到，而且经销商本身自己不愿意囤货。包头市的支撑产业是重工业，所以当地的经销商在客户那里有错综复杂的关系，他们几乎所有的订单都来自于终端客户，利润非常可观。如果厂家愿意跟他们合作，再多给他们一些支持的话，我想包头市场的潜力会让大家刮目相看。

　　接下来我又走访了天津市场。一个直辖市，管理水平、城市建设都很差，是我见过国内所有大城市里最差的，环境又脏又乱，非机动车都夹杂在机动车道上乱窜，也不知道城市的行政长官是怎么治理的。我拜访了当地的经销商，走访了市场，也收获了一些信息。结束天津之行，我又转道石家庄、邯郸、保定，这些城市基本没有给我留下很深的印象，倒是得到了很多有价值的市场信息。

　　回到北京，我连夜赶写了一份《华北区市场销售计划》。我在分析了目前掌握的信息后，感觉华北区的市场销量应该可以再提高30%；但是目前对于跟我们长期合作的经销商来说，要想让他们提升很难；我不可能让他们大批量的囤货，因为这是饮鸩止渴的方法，短期内虽然可以让我实现销量增长，但是如果经销商长期消化不了的话，那么对我来说就是致命的，所以要想实现增长，唯一的手段就是抢占竞争对手的地盘。这个时候对于渠道经销商的选择就有很大的学问，以往选择经销商的标准基本不大适用，因为现在是要进行点对点的突破，所以在选择的时候一定不能贪大，不能选那种对竞争品牌忠心耿耿的经销商，那样短期内肯定是拉不过来的。像这种经销商不用主动去争取，直接靠市场反应来使其就范；我的关键点就是全力击破以前曾经跟我们有过合作，后来因为种种原因终止合作的经销商，这些经销商才是这个阶段的目标客户，对这些经销商要全力争取，势必在市场上形成我们的联盟阵线。如果突破这些客户，那么今年的销量增长应不止30%。接下来的问题就是在北京市场开展销售，如果可以把北京市场搞定，那么我今年的年薪将有望突破12万。这个目标对于刚刚踏进销售行业的我来说简直就是奢望。“12万”这个数字曾经在一段时间内让我一直处于高度亢奋的状态。

第八节 不战(1)http://book.sina.com.cn 2008年01月12日 00:04  

连载:破冰   作者：郑涛   出版社:北方文艺出版社
　　6月4日，我提前给陶总和李总发了邮件，约好下午在会议室讨论市场拓展计划。在会上，我阐述了对于华北区市场的规划，陶总暂时没有表态，但是李总问了我很多，包括风险多大，能不能拿得下来，还有具体怎么去争取经销商，能真的实现预期销量吗，我尽我所能一一作答。这时陶总开口道：

　　“你的想法不错，而且前期我们对于市场好像没有做得这么深入过。我还想听听你对北京市场什么想法。”

　　“北京市场是我比较郁闷的问题。大的厂家都在这里经营多年，渠道里面我看咱们短期内很难打进去，而且只要有谁敢冒出来，势必遭到竞争对手的阻截。所以对于北京市场，我的想法就是利用咱们的新品去把市场撕开。”

　　陶总、李总显然被我这个想法打动了，他们两个对望了一眼，说：“你打算怎么撕开？”

　　“利用低价冲击市场。但是要把咱们的经销商定义好，尽量跟大厂家的区别开，咱们只做金字塔最底层的客户，上面的一概不做，这样就把咱们的客户跟他们区分开来。”我胸有成竹地说。

　　李总问：“不过这样做，大厂家看到还是会跟你打的，这个想法不切实际吧？”

　　陶总说：“老李，你先让他说。不要总相信咱们的经验，这些小伙子们很有冲劲，他们天天扑在一线，你让他讲完。”

　　得到了陶总的鼓励，我深吸一口气，继续说：“我的想法是，先把咱们专门针对市场最底层用户的新产品全线降价，降到行业最低，而且一定要是国内最低价，靠这些产品短期内抢占大众渠道，比如说中关村这样的电子市场，全部铺货到柜台，因为价格很便宜，经销商不用多少钱就可以进货，而且这样做，短期内竞争对手认为根本不足以跟他们争，因为这部分客户本身就不是他们的客户，不会立刻对我们打压；等到咱们占领大众市场后，再用高端产品做形象店，树立咱们的金牌代理商，这个时候，他们想跟咱们来打已经来不及了，因为我们已经被大量的最底层用户支撑起来了，这个时候他跟咱们打，等于自贬身价，把咱们拉进他们一线的队伍中，使咱们不需要做任何广告宣传就可以跟他们站在同一高度。不知道陶总、李总你们怎么看？”

　　陶总听后，沉默良久，然后用眼神示意李总说话。李总清了清嗓子，一字一顿地说：“我觉得想法不错。但是不知道怎么可以保证在短期内占领大众渠道，这么做的风险会不会太大？”

　　陶总说：“老李，你说得对，我也在考虑这个风险的问题，但是现在咱们跟打仗一样，到底这是个机会还是陷阱，咱们是马上动手还是再观望一阵再说，我也不知道。北京市场一直是我们渴望进入的市场。很久以来我就一直在想，怎么可以全力进军北京市场，但是始终都没有太大的行动，这可能跟我们的经验有关。我们是不是考虑得太多了？老李，看看这些新人，看看他们的冲劲，他们做市场真的是狠啊！如果这真是一个机会，我们浪费了可就不好了。”

　　“陶总，您的意思是同意这么做北京市场？”

　　“我再考虑考虑吧。这个风险其实还是很大的，我打算仔细评估一下。”陶总接着说，“至于华北区市场的运作计划，我基本上同意，你们就放手做吧。要相信自己。”

　　回到家，我把这次出差的目标客户全部列出来，算算大概有30家。如果我把这些经销商全部搞定，再算上山西市场，那今年华北区不光可以完成既定的销售任务，而且可以增加大约200万的销量。

　　四天后，我再次踏上了呼和浩特的土地。这次的任务比较艰巨，我要把别人的经销商变成自己的。通过前期对市场的了解，我发现呼市有个比较大的经销商以前一直是做我们的产品，但是没有跟我们签订代理协议；后来他手下的一个人出来自立门户，专程到北京找陶总谈过，而且跟我们签订了代理协议。这两年他发展得很快，让那个大经销商很无奈，把满腹怨气转到我们公司头上，觉得公司没信誉，不跟他说一声就把代理给别人了，就这样一气之下做了我们的竞争对手。我此行的首要目标，就是把这个当地的大经销商重新争取回来。

中午，我来到经销商的公司。当我表明身份想见他们王总的时候，得到的回答却是“没时间，改天吧”。下午我又给王总打电话，说我出差过来，有事跟他谈，希望能见一面。看来对方对我们公司的成见还是很深的，仍旧拒绝了我。我想总这样见不到面，肯定什么也谈不了，怎么办呢？必须要改变策略。我决定先暂时冷落他，专门去跑他的经销商，看他有什么动静。

　　第二天，我去跑了他的几家经销商，大概询问些市场行情，销量做得怎么样，在这个地方哪个产品比较容易被客户接受，原因是什么。然后再有意无意地问到这个大经销商。这里面需要很多的谈话技巧，不能太过直接，要采用迂回战术，尽量让经销商认为我只是想结识这个人。他们都说这个人还不错，心地好，喜欢被恭维，就是有的时候有点小心眼儿。我问，那让你们换产品做你们愿意吗？得到的回答是只要赚钱就做，作为经销商，无所谓做谁家的产品，不过因为跟他多年的关系，最好是可以从他那里拿货。随后我又留心观察，看他的销售怎么卖货，发现他的销售有很多问题，对行业对产品都不了解，基本上对于客户提的问题都不是很能回答，基本上是靠自发性的销售，主观能动性很差。当我掌握了这些情况以后，就又给他打电话，结果换来的是电话留言。“您好！王总，我是荣尊中国公司的，这几天我一直在内蒙跑市场，发现了很多机会，不知道您是否有兴趣出来见个面，咱们聊聊。顺便我有个方法告诉您，如何提升现在的销量，让您赚更多的钱。我计划明天回北京，方便的时候打我电话，谢谢。”

　　下午，我正在跟几个经销商聊天，接到了王总的电话，约我晚上8点在昭君酒店的餐厅见面。晚上我提前来到餐厅，不久看见从外面尼桑车上下来一个人，三十多岁，个子不高，戴个眼镜，一身深色的西装夹克，脚上的皮鞋擦得很亮，皮肤黑红色，一看就是常年在外跑的人。我招手将王总请到座位上。他落座后第一句话就是：“来的就是客人。来，咱们喝个白的，来两瓶蒙古王。”我听着心里“咯噔”一下，这哪儿是谈业务来了，分明是给我下马威来了。总听说在内蒙要想业绩做得好，必须要学会喝酒，今天总算见识了。王总肯定是个能喝的人，几杯下肚，一点反应都没有，我看着都觉得头痛；我本身不能喝酒，而且很怕这种场合，但是为了业绩没有办法，只好硬着头皮奉陪。

　　吃了几口菜，王总很爽快地说：“听说你有办法能让我多赚钱，说来听听。不过千万别说让我卖你的货，我没什么兴趣。”

　　“王总，我要是今天跟您谈让您卖我的货，那我就不来了。”

　　听了我的话，王总显得有些惊讶，连声说：“好好，那你说。”

　　“王总，我这几天去过您的经销商那里，我也不想瞒您，估计您也知道，他们对您还是很佩服的，说你老哥天天在外面跑市场，路子广，人面熟，跟你老哥合作就是放心，还跟我说一定得交您这样的朋友。”

　　王总脸上闪过一丝得意，嘴上说：“喝酒喝酒。他们真这么说的？”

　　“是啊，所以我准备离开之前说什么也要见您一面。要不下次谁知道什么时候才能见您呢。来，王总，这杯我干了。”

　　真是赶鸭子上架，这口酒下去，感觉从里到外像被火灼烧一样，一股浓烈的酒精冲头而来。但是跟这样的客户，要是在酒场上拿不下，他就觉得你不实在，没办法啊。

　　王总举杯干掉自己杯中的酒，说：“行，够实在，这样的人我愿意交。”

　　“多谢王总啊！跟您说点正事，您觉得您目前公司卖得怎么样？”

　　“还行吧。我很少待着，经常跑外面，不过看账上还行。”

　　“王总，我说不行，我说你们卖得不行。你们的销售不会卖，而且见客户的时候明显都不知道怎么说服客户。今天上午我从9点待到11点，进你店的客户一共是12个，结果没一个买的。”

“不会是都不想买吧？”

　　“王总，就算是不想买，总不能今天就这么巧，就没有人来买吧？而且我看他们离开你这里到隔壁店的时候都有买啊。您说问题出在哪里？”

　　“不知道，真的不知道，如果你不跟我说，我都不清楚。我经常在外，店里的销售交给另一个人，我也觉得今年业绩不怎么好，但是他总说是客流量少。”

　　“王总，您觉得先前从您这里走的那个做得怎么样？”

　　“提这个我就生气。你们也不跟我打招呼，就跟别人签了总代，拿我当什么？当年我也没少走货。”

　　“咱们现在说这个没有用。您看人家现在人员比你少，店面也比你小，但是人家的销量你的店是比不了的。您说问题出在哪儿？我看是双方都有责任。”

　　王总听了沉默不语。我知道他其实也后悔当年错过了机会，现在才会在当地被人家说他自己手下的人都比他做得好，我刚才的一番话已经讲到他的心里。打铁要趁热，我接着说：“王总，我告诉你，我敢保证，如果你的销售再这么做下去，不出9个月，你的销量会下降很多，你信不信？你的销售对行业知识一知半解，而且做销售的时候主动性不够，惰性很大，这些如果不改，您怎么挣钱啊？我今天纯粹是站在朋友的角度跟您谈，要是站在生意的角度，我没必要跟您说这些，是吧？”

　　王总再次迟迟不语，看来这些话句句刺激到他的神经了。过了好半天，他终于开口了：“那你说应该怎么办？”

　　“我觉得最好是把销售人员重新培训，给他们讲讲行业知识，让他们知道怎么去主动跟客户沟通，不是在那里等客户发问，还问什么都答不出来；要学会避实就虚啊。您应该马上找厂家过来给你们做个培训。您看我就经常要给我的经销商做培训。”

　　“谈何容易啊，老弟。你不知道，厂家嫌我们小，根本就不爱答理我们，就连我们做项目他们的技术支持都不到现场。”

　　“那你一年能给他们做多少？”

　　“几百万吧。”

　　“那不少啊。”

　　“他们的大经销商都上千万，而且人家是强势品牌，谁管我们啊？他们的意思就是你们爱做不做，你不做很多人等着呢。”

　　“那这么办吧，我晚走两天，明天我帮您去做个培训，教教你们的销售，大家朋友嘛。”

　　“那太谢谢了，真不知道怎么说。这样，这顿我埋单，然后咱们一起出去玩玩。”

　　“不了，王总，明天要工作啊，培训你的员工。你也不想我一身酒气地给他们讲吧。”

　　“好，那我明天来接你，你这朋友我交定了。来，咱们最后走一个。”

　　这杯酒下去，我感觉自己神智恍惚了，我已经到极限了，再不能喝了。我起身告辞，回到房间，躺在床上想想，今天谈得不错，慢慢来，一定要把他钓上来。其实做渠道的理论很多，从市场营销学里来讲就有渠道宽度、层级结构、什么产品适合什么样的渠道模式等等。但是实际当我亲自做这一行的时候，我才发现没有那么复杂。一般在跨国公司里，渠道是个系统工程，销售人员往往充当的是市场调研的作用，他们大部分的时间都是在市场收集数据，研究竞争对手的销售政策。而作为我们这样的销售，做渠道最关键的就是如何帮助经销商解决问题，并在公司销售政策允许的范围内帮助经销商获得利润最大化，做好客情关系，答应经销商的一定要兑现。只要能掌握这些，就已经足够了，因为我们不是研究渠道的。

　　第二天我去给客户做了销售培训，教销售人员如何推销产品、了解市场行情等等。王总非常开心，临走时亲自开车把我送到车站，希望我能够经常来帮他。

第九节 养战http://book.sina.com.cn 2008年01月13日 00:03  

连载:破冰   作者：郑涛   出版社:北方文艺出版社
　　销售是个变现的职业，他需要把产品变成现金，所以跟经销商建立良好的关系只能是第一步；第二步就是如何把这些潜在的经销商变成自己的客户，这就需要依靠销售人员自己的个人魅力、辛勤的劳动、专业的技能，最重要就是良好的心态。这一步非常艰难。我当时因为有山西市场帮我托底拉业绩，所以对这些潜在客户一点都不着急，毕竟人心都是肉长的。我大部分时间全部在外地，跑我手里的各个市场，跟各省、地级市的经销商紧密沟通；其间又去了内蒙四次，每次去我都到王总那里跟他的销售一起聊天，给他们讲目前市场最新的技术产品，以及各个主要厂家产品的竞争品牌和价位；我早期就是通过这样的方法跟经销商建立了良好的客情关系。随着时间的推移，我对市场了如指掌，能很轻松地就说出各个市场的大型经销商都有哪些，都做什么品牌，主要的客户群，他们如何做销售的，他们的价位，他们一般的服务模式等等，这些往往也是经销商愿意听到的，他们不光希望知道行业知识，也希望得到整个市场的动态信息。接下来的工作就是“画饼”。要给经销商画张饼，让他们对公司产品产生兴趣；给经销商讲公司战略，讲公司进入市场为什么要选中他们来帮忙，大家一起成长。一般这个问题才是经销商最关心的，如果销售人员能把这个问题给经销商讲解好，这个经销商会成为公司的长期战略伙伴，只要服务得好，这个经销商会带给销售人员意想不到的惊喜。

　　荣尊公司在早期进入大陆市场时，为了保障经销商的利润空间，对于各地代理和经销进行了严格的保护措施，以免自己人打自己人，产品还没有做起来，就先把产品价格线做乱了，所以公司规定不管当地发展了多少家经销商，不管后发展出来的经销商实力有多雄厚，必须要划到签约的代理商名下。其实这样往往会失去很多客户，因为部分客户本身就是别的品牌大经销商，现在大家关系不错，对于他们只要能赚钱，卖谁的都是卖，但是公司的这个规定，让我很郁闷，这样我会失去很多客户。所以我就跟经销商谈，告诉他们只是名义上归总代理，但是实际归公司直接管辖，而且对于这些新的经销商我采用差异化路线，给这些公司做不同的产品；这样他们对总代理不会构成威胁，还可以帮公司出很多系列的产品。但这么做的核心就是一定要会平衡总代理和各经销之间的关系，这是必须结合自己的经验，了解行业特点，在实践中慢慢摸索出来的，没有共性可循。

　　转眼“十一”将近，算算我在外面已经跑了四个多月了，销量目前明显有了很大的改观。我觉得自己总是跟黄金周很有缘分：去年“十一”前我转正，今年“五一”我被提升为华北区销售经理，希望今年的“十一”可以再给我一些惊喜。上天还是很眷顾我的，9月份我迎来从业以来的第一个高峰。我前几个月的工作没有白费，这个月很多竞争对手的客户相继跟我合作，做我的经销商；包括内蒙那个姓王的经销商，也再次跟我们合作，而且一次就打款要了70万的货。这样整个大区的销量直线上升。从目前我手里掌握的商机可以看出，在年底我有望使大区的业绩增长144%以上。

　　虽然别的区域遍地开花，到处都是做我们产品的，但是北京区域一直没有什么大的起落，每个月就贡献不到10万的销售额。每个月的销售总结会议，各大区的销售额华北大区还是前三名，但是看到各大区里小区销量的时候，北京这个潜力巨大的市场所交出来的答案就深深困扰着每个高管，更困扰着我。北京市场到底应该怎么办？应该怎么做才能挤进主流渠道？

第十节 战续http://book.sina.com.cn 2008年01月13日 00:03  

连载:破冰   作者：郑涛   出版社:北方文艺出版社
　　伟大祖国的首都北京，是全国政治、经济、文化中心。自从加入WTO以来，随着政策的放宽，以及改革开放的深入，中国市场的机会也越来越大，大量的外来资金注入北京，使得北京城发生了翻天覆地的变化。荣尊公司也正是借助这股东风进入中国的外资企业之一。但是荣尊跟它的竞争对手——市场第一集团军比起来显然差了很多。这些大厂商在北京经营多年，在渠道和客户方面都有盘根错节的关系网，在北京市场各自割据一方，已经形成了均衡默契的势力场。他们彼此间倒也相安无事，但是一旦有个别品牌想杀进来分一杯羹，就会遭遇他们联手全力阻截，直到将对方打得头破血流，惨淡收场。

　　 商场如战场，就因为这些利害关系，陶睿峰作为荣尊中国区的销售总监，在中国潜心经营了三年，一直都不敢贸然进军北京市场。他就像一匹狼，一直在猎物身边徘徊，一直在默默跟进，一直在静静等待，只要猎物稍微失误或者是让他找到足以撕开市场的口子，他将不惜一切代价对这块阵地发起猛烈的攻击。很显然，经过三年的酝酿，他已经准备对北京市场发起进攻了。他等的就是这个机会，一个市场空白地带，谁率先进入，谁势必能主导整个低端市场。

　　 听说过九型人格的朋友应该都知道，在企业高速发展的过程中，尤其是销售岗位最需要的是三号人。三号人的特点是以目标为导向，很喜欢自己的能力被别人认可，他会自发地给自己加任务定目标。在公司早期或者是新品上市的时候，如果团队的人员构成中多几个三号人，那么销售总监就要非常开心了。三号人生来就是做销售的好手，他们对于销售有种天生的敏锐感，他们不知道疲倦，每天都会泡在客户那里，天天跟客户打成一片，他们的缺点就是搞定客户后，马上更换目标，不懂得对客户进行精耕细作，这就需要团队中有专门的客服人员帮他们来收尾；所以在企业发展的初期阶段，尤其是在开拓新市场的阶段，三号无疑是最佳人选。在很多外企，把销售人员按阶段、公司战略、行业客户的特点划分为hunter、farmer，那么我就是非常典型的hunter，而且具备了三号人的潜质。这在当时我也不相信，直到后来我做了管理咨询，接触到很多关于心理学方面的研究后才明白，原来我天生就有做销售的天赋，难怪我毕业后做过很多工作，都不成功，直到我选择做销售，才开始渐渐地找到兴趣点。我一向认为跟人打交道其乐无穷，我喜欢与人斗，我喜欢那种成就感。

　　北京市场对于公司乃至每个员工都是非常重要的，能不能成长为知名品牌，能不能在市场上具备呼风唤雨的能力，就要看能不能把北京市场拿下。陶总终于等到荣尊新品上市了。这个产品在寿命、外形、工艺、质量方面都有了很大的改进，而且突破了以往所有的大型机不能移动的弊端，可以随时移动，更适合在恶劣环境下的野外作业，简单地讲就是有点像笔记本电脑的性质，小巧方便可携带。这些优点还不足以让这个产品能够让大家接受，我在日后发现，其实真正让大众消费者接受的是它低廉的价格，平均比当时的市场价格低了近70%，那是个暴利的年代，一台Pc机的利润可以达上万元，这在现在是难以想象的。陶总在中国市场运营了三年，一直在钻研中国市场，等的就是这个机会，他终于找到了一个适合中国国情的产品。中国普遍的消费者其实不太关注质量，只要不差太多，他们更关注价格，所以当陶总找到这个机会以后，就跟台湾厂家的技术人员和公司在硅谷的研发中心人员共同努力，历经1年9个月制作出了这个新型的产品。我们当时戏称这个产品为“Atomic Bomb”，寓意它一旦投入市场，将会像原子弹一样产生巨大的能量，并有很强大的辐射性。

第十一节 战斗(1)http://book.sina.com.cn 2008年01月13日 00:03  

连载:破冰   作者：郑涛   出版社:北方文艺出版社
　　针对北京市场，陶总制定了全面的行动方案，主要由小文和我负责攻下这块阵地。陶总承诺可以给我们最好的资源，包括年底返利点数、帮助经销商开拓市场的费用、帮助经销商做广告宣传的费用、在一定的时间限期内卖产品送服务加保修时间，还有年底马来西亚旅游等等奖励条件，目的只有一个，就是让我们在最短的时间内抢占所有的底层渠道。

　　跨国公司在长期的市场运作中，已经形成了精细化分工，对渠道对客户对行业分得很清楚，但是荣尊公司目前在大陆市场显然还没有达到这个地步，而且整个行业也同样处于跑马圈地的阶段。对我们来说，当前最紧要的是如何做到市场占有率最大化，所以不管是做渠道还是最终用户，只要我们能够在短期内拿下，那么对于我们来说就算成功了。

　　会议室里就小文和我，正在共同探讨市场做法。我和小文坐在椅子上，晒着暖暖的阳光，感觉很惬意。小文对我说：“我做了多年的销售，感觉真的很累，累身又累心，要是每天都能这么晒太阳多舒服啊。北京市场现在由咱们俩共同负责，陶总还真看得起咱们，这个压力好大啊。”

　　我站起来，透过窗户看着对面的摩托罗拉大厦和HP大厦，两座大厦比邻而立，进出往来的都是白领阶层，男的西装领带，女的职业套装。我说：“小文，你看到没，对面的公司是我的梦，我一直梦想加入他们。压力对于我来说就是动力，如果我能顺利拿下北京市场，以后就算离开荣尊公司，我也有资历进入行业最顶级的企业。所以我们不能输，咱们俩一定要把这块阵地拿下来，到时候看公司谁还敢轻视咱们。”

　　小文沉默良久，说：“北京市场对咱们是个严峻的考验，看陶总的意思也是豁出去了，想借这个新品来发起总攻，但是这个风险很大，如果失败了，不光咱们要走人，陶总肯定也要被辞退。但是既然这么大的风险，陶总也决意要做，那就说明一个事，只要咱们够拼，这次咱们就能赢。哥们儿来说说你的想法。”

　　“想法？没什么具体想法。上次开会我是为了要资源，所以就大概说了些对北京市场的建议，但是没做太深的考虑，现在既然陶总决定这么做了，我还真有点儿不知道怎么办了。你有什么好办法？”

　　小文说：“我倒有些想法，但是还在考虑是否可行。你知道的，咱们下手要快准狠，要不被别人学会了，拿去做市场，咱们俩岂不亏了？我现在的想法是咱们可不可以把北京市场分为两部分，一部分主要是做渠道，以海龙、中发、硅谷、太平洋为重点，抢占所有的柜台，这个咱们就要勤快点多跑跑，争取搞定他们，先把咱们的货上柜台，价格方面我想别给最低价，在底限上加200元，先撑一阵再说；另一条路就是把北京的经济开发区都划出来，比如说通县的马驹桥、亦庄、大兴，这些地方的企业很多，咱们可以挨家挨户上门推销，他们都是终端用户，利润应该很可观的，最重要的是他们肯定不懂产品，咱们只要亲自上门看看，没准还有很多需求。”

　　“对啊，我怎么没想到呢。咱们可以从耗材或配件入手，以清洗服务为由，不跟他们谈产品，他们肯定不拒绝，先跟客户混熟，然后再看下一步有什么机会。”

　　“嗯，不错，好主意。那咱们就这么办。中关村咱们要在两周内拿下至少40家，然后就进军周边经济开发区。”

　　“但是你说中关村那些人怎么谈啊？虽然现在咱们也有点名气，但是谁做咱们的啊？我觉得让他们马上进货好像有些难度。”我又有些头大。

　　“晕，那你觉得西安市场怎么样？”

　　“我就觉得你比较有本事，西安市场销量可以在你手里翻番，你怎么做到的啊？我当时做华北，都快吐血了，你不知道有多难。那帮人谁都不配合，而且还合伙在市场上跟我要资源，个个老奸巨滑的，想让他们进货难啊。”

　　“我的做法说穿了其实很简单。我就直接到西安赛博数码电子城，每天找不同的人，给他们每人30元钱，让他们到处在各大电子城问有没有这个牌子的货，然后我就找行业内的中等经销商，跟他们商量准备在西北成立办事处，让他们帮我把这个信息放出去，紧接着我就开始到电子市场去拜访这些经销商，结果你就想到了吧？”

“这种办法都能想到，你真行，难怪你的业绩一直很高啊。”我钦佩地望着小文。

　　“高？再高也没超过你，你不是每月都在我前面？”

　　“我比你幸运。而且我腿脚勤快，客户比较给面子。不过你的办法在北京能行吗？”

　　“不一定，这个方法在边远地方灵，在北京我也没把握，不过可以试一试。”

　　记得以前看电视剧《创世纪》，有段情节给我印象深刻。许文彪死后，叶荣添为了实现他的遗志，继续发展无烟城，结果遇到了许的弟弟张自立的阻挠，当时他们为了继续发展这个项目，需要拉到新的投资，不得已去见一个台湾商人。在见这个商人之前，荣添的弟弟问他：“大哥，明天就要去见客户了，你明知道张自立会去捣乱的，你为什么不做准备工作呢？”这时马志强也就是荣添最好的兄弟说：“这才是你大哥，你大哥就是这种人，他越表现得轻松就说明他越重视这件事，他只是在行动上给人的错觉，其实他心里很重视。”无疑我和小文也是这样的人，战术制定下来后，我们俩在公司显得很低调，小文也少了许多笑容，不再像以前那样每天跟同事说笑了，而与此同时，我们在外部的工作则紧张地进行着。

　　我们每天到中关村各电子市场去见经销商，跟他们聊天，做客情关系，这段时间我们经常会帮经销商做些清理机器的工作，偶尔还赠些小礼品，公司技术部门对我们的意见非常大，因为我们无形中给他们加大了工作量，甚至他们最近经常加班也都算到了我和小文的头上，我们被投诉了许多次，李总也分别找小文和我谈过话，但是好在都被陶总顶住了。一切都在按我和小文计划的进度发展中。一周下来，各电子市场的大部分小经销商对我们已经都很熟悉了。

　　时间对于我来说最为重要。我必须在短期内搞定这些经销商，现在只是实现了第一步，跟经销商混了个脸熟，接下来的问题是如何能让产品上柜，这才是成功的关键。我们首先把新结识的经销商分为A、B、C三类客户，然后针对每类不同的客户我们采用不同的谈话方式，提供不同的服务条款和价格。实际上公司对待他们都是平等的，这些花头都是我和小文自己搞出来的，我们的目的就是想把敢于第一个吃螃蟹的经销商先找出来。在这几个电子市场，我们选择海龙为主要突破口，因为海龙经营的时间最长，客户没有不知道海龙的；从地理位置来看，海龙的交通也比较发达，地处海淀黄庄，很多公交车都可以直达，而别的电子市场基本上都要换乘才可以。接下来的时间我们几乎天天都在海龙大厦泡着。这次我们决定对上货经销商的选择不以行业内为主，主要以做配件做售后服务的为重点公关对象。相对于那些主要做经销的来说，他们更容易上手。客户来找他们或者是想购买配件，或者是送修，这样在他们店里的时间平均要比转经销商店的时间多至少10分钟，对于一个好的店面销售人员，10分钟已经足够去搞定客户了。毕竟如果买个新的比修一个便宜的话，消费者还是更愿意去买个新的。我们跟这些客户谈判，让他们上货，并给予账期，前3个月是滚动式结账，卖一批结一批，公司返利和支持费用等到做起来再具体谈；对于首批出货的经销商，我们主动将产品服务的时间延长6个月。这些在当时做市场的时候都是相当罕见的政策。从这里也可以看出陶总做市场的确是大气势大手笔，作为狼性领导带出来的下属，我们显然也具备了这种狼性的特征。我们对经销商给予强有力的支持，甚至把我们原有的客户分一部分出来，让他们直接到经销商那去购买，这样在短期内给经销商以信心，让他们看到这个产品是好销的，无形中增加了经销商做产品的动力。

　　接下来的一个非常重要的工作就是我们需要掉转头跟公司谈判。由于中关村电子市场的特殊作用，我们提议对新品不采取全国统一分销的方法，而是借助中关村的辐射作用，渐渐扩散到整个北方地区。中关村在那个年代是完全可以做到的，这样做的好处是可以避免互相串货，还有就是不容易引起竞争对手的注意。想法总是好的，但是实际运作中我们碰到了很多问题，公司内部外部的都有。内部以李总为首，坚持不能把这个产品单销，必须要进行全国分销；在外部，经销商的配合程度也远远低于我们的预期，一时间我们陷入了前所未有的危机中，而且如果不能尽快解决，那么我和小文会不会被辞退先不说，万一竞争对手察觉到我们做这些事的意图，做出来的回应就足够我和小文吃不消。怎么办？做了一年多的销售，才发现原来我还差得很远，实际运作远远比想象中复杂得多，而且是根本无法控制的。我们到底错在哪儿呢？

第十二节 战火(1)http://book.sina.com.cn 2008年01月13日 00:03  

连载:破冰   作者：郑涛   出版社:北方文艺出版社
　　月度销售会议，我和小文非常郁闷，由于近期主要工作精力全部放在了北京市场，导致我们两个大区的业绩同时下滑，客户投诉率上升，抱怨我们没有以前那么负责了，总是把客户交代的事情忘记。又赶上中间发生了几起维修产品返回不及时的现象，我和小文心知肚明，都是技术部门串通客服搞的，想借机整我们。会议进行了四个小时，对于sales report我们无话可说，我们的指标达成率、销售增长率明显下降了很多，最郁闷的是要我们解释为什么业绩会下降和屡被投诉，以及下月如何改进并列出action plan。

　　李总问：“你们知道这个月你们业绩很差吗？”

　　“知道。”

　　“那你们给我一个合理解释，为什么会这样？投诉率居高，送修产品返回不及时，为什么？”

　　我说：“你问我，我问谁？我们又没在家睡大觉，这个月有多忙，您也不是没看到，业绩不好，就全怪我们？投诉我们，我接受；返回不及时，您应该去问技术部门，问我干什么？我不知道。”

　　语音刚落，我就明显感觉出现场充满了火药味。李总直盯着我说：“这就是你的解释？你还找借口。”

　　“我找什么借口了，谁做的事谁明白。我……”

　　小文发现气氛不对，马上打断我说：“李总，他不是这意思。我们最近确实事比较多，您让我们给您解释，我们没什么可解释的，总之下个月我们尽量平衡北京和别的区域吧，合理分配我们的精力。”

　　李总摆摆手，不耐烦地说：“我不想听你们跟我说这些，我只想知道你们怎么改，下个月如果业绩再出现下滑严重的现象怎么办？”

　　我刚想说话，小文连忙抢过话头，说：“我们会把改进计划发给您，我们需要想想。”

　　李总听过不再追问，阴沉着脸转向大家：“大家还有什么要说的吗？没有就散会。小文和朱源明留下来。”

　　会议室里只剩下我们三人，李总质问我：“朱源明，你刚才说话什么态度？”

　　我控制了一下情绪，尽量用平和的语调回答说：“李总，今天我很累，我想休息一下，如果您没有别的重要的事，我想先回去了，可以吗？”

　　李总听后一脸铁青，转身快步离开了会议室。

　　晚上小文给我打电话，张口就问：“哥们儿，今天你怎么那么大火气啊？”

　　“说起来我就想骂人，什么叫给个解释？解释什么？我们做什么他又不是不知道，还说咱们被投诉，返回不及时，这也问我们。这不是明摆着要整咱们嘛。”

　　“忍忍吧，现在他毕竟是咱们老大，万一哪天他哪根神经不对，把你调离华北区，给你个垃圾区域，看你怎么办。”

　　“大不了走人，不干了，这个月快累死了。北京市场还真难，从来没人问问我们，想想怎么帮我们，就在家里内讧行。”我还是有些牢骚。

　　“哥们儿，你还年轻啊，今天的事真没必要，这样对你日后不好。”

　　当时我听小文说完，也不觉得什么，直到后来做大客户订单的时候莫名其妙地搞出好多事，我也因此付出了惨痛代价的时候才知道，人际关系太重要了。不管具备多大的能力，千万不要得罪人，尤其是小人，这是后话，暂且不说了。

　　第二天，陶总在京广中心的咖啡厅找我和小文谈话。走进咖啡厅，听到英文歌曲Lemon Tree 那亲切的旋律，感觉整个空间都弥漫着浓郁饱满的咖啡香气。陶总已经在等我们。我点了杯拿铁，小文点了杯摩卡。我尽量将身子靠在沙发里，让自己全身都放松下来，品着咖啡，听着音乐，心情已经飞到了以前，这首歌太熟悉了！最近真的很累，心力交瘁，我做了一年多的销售，从来没有像此刻表现得这样颓唐。我从选择做销售那天开始，就已经预料到会很累，压力很大，但是直到我着手开拓一个竞争对手已经稳固的市场时，才明白什么叫真正的压力。如今听到这首清新抒情的歌曲，长期紧绷的神经突然舒缓，让我蓦然产生一丝想成家的感觉。

正当我一时沉浸在自己的思维空间中时，陶总说话了：“知道为什么今天要找这个环境跟你们聊天吗？”

　　“不知道，但我们知道今天肯定是要谈业绩，还有昨天跟李总吵架的事吧。”

　　“这些都有，但更主要的目的是想让你们暂时放松一下，咱们来个brain storming，共同研究一下北京市场的情况。我知道你们这个月非常辛苦，而且经常碰壁，我想跟你们一同解决这个问题。你们来到公司的第一天我就讲过，我们是一个团队，要协同作战。来，谈谈你们最近对北京市场的看法。”

　　我坦白地说：“陶总，说实话，不是不理想，是很差，跟我们的预想差了很多。可能当时我们太理想化了，没想到实际做起来真的难啊。”

　　“如果不难，我也不用在中国市场等三年，现在才开始运作。我知道难度很大，所以我选择你们，放弃了那些老人，就是想借助你们的狠劲和冲力把市场拿下来。你们目前负责的区域都是靠狠和快速冲击拿下来的，有一些波动和反复都是正常的，所以对你们眼下的业绩下滑，我倒并不担心。”陶总抿了一口咖啡，接着说，“在谈这个问题之前，我想先问问你们，你们觉得三国里面刘备、诸葛亮谁更有能力？”

　　我不假思索地回答：“当然是诸葛亮了，要不刘备也不会三顾茅庐。”

　　“那你们觉得刘备和诸葛亮比起来谁更有时间，而谁又比较忙？”

　　“当然是刘备清闲，诸葛亮忙了。”

　　“那为什么呢？”陶总饶有兴趣地追问。

　　“刘备会用人，又懂得放权，所以他把事务都交给诸葛亮打理了；而且诸葛亮是丞相，在其位谋其政，他不忙谁忙？”

　　“你们真的确定吗？真的是诸葛亮忙吗？”

　　“嗯，真的，我觉得诸葛亮忙。”小文也这样说。

　　“其实你们说得不错。那你们知道为什么刘备会轻松一些呢？”

　　“他放权，交给别人了。”

　　“就算他放手交给别人去做，也是要检查结果的，那他就不忙吗？他交给诸葛亮那么多事，难道就不去检查结果吗？毕竟他是汉室宗亲，天下还是姓刘的呀。”

　　“那是他信任诸葛亮。”

　　“其实跟你们讲这个的目的，就是要给你们讲如何做时间管理。以前我在香港的时候，管着很多人，他们每天跟你们一样，要见很多客户，还要陪客户应酬，但时间长了后，他们发现精力有限，很多事他们都兼顾不了，而且很多人业绩开始下滑，严重的就只好走人了。我在跟他们多次的谈话中，发现他们每天都很努力，但是业绩非常不理想，他们总是跟我抱怨时间不够用。后来我就问一个下属，我说抽烟、培训计划、拜访客户、健身、开销售会议，哪个重要，哪个紧急，哪个重要紧急，哪个不重要不紧急，你们能猜到他的回答吗？”

　　“拜访客户重要。”我说。

　　“开销售会议重要。”这是小文的回答。

　　“我这个下属是个非常典型的烟民，他说抽烟最重要。当然这个是玩笑。其实我想说的是，不管目前公司有多少事情要你们做，你们一定要把今天最需要做的事情列出来。每天你们要做很多事，你们只需把今天最重要的事情做了就好，别的事情都可以交给你们的助理。就像刘备为什么清闲，不是他信任诸葛亮，而是他只做重要的事，别的事情都交给别人了，而诸葛亮就恰恰相反，每天都在做又重要又紧急的事，时间长了，就算铁人也吃不消啊，尤其是在当今这个社会，竞争生存压力大，北京生活成本又高，你们都是亚健康人群，拿着10年后的身体做赌注拼命工作，如果再不会时间管理，以后你们如果健康出了问题，谁来管你们？”

　　从这番话可以看出，陶总跟李总相比，在管理风格上完全不同。李总的管理方式趋向于训斥，陶总则更倾向于人性化，更懂得如何通过引导来找到团队中的问题，我想这些可能受益于他早年曾在加拿大留学，攻读过心理学方面的课程吧。如果陶总上来就跟我直接谈昨天的事，我很难去接受，但是他现在的这种方式让我觉得业绩不好，主要原因还是在我身上。后来我在做管理的时候，从陶总身上学到的很多东西一直给予我很大的帮助。

听完陶总的一席话，我心里感触很深，这才明白出现业绩下滑的原因主要还是自己的问题：我想把两边都做好，可最后结果却是两边都做不好。尤其是在开拓新市场方面，虽然有很多事，但是我们需要进行合理分配，这样才能事半功倍。仔细想了一下，我这个月好像的确很乱，除了每天谈新客户，晚上还要跟些大客户应酬，偶尔还要看资料，找业内客户了解行情，收集竞争对手信息，还要想着如何去发展经济开发区的客户，繁重的工作像小山一样压在我身上，令我漫然无序，效率的确是大不如前了。

　　就在我沉思的时候，陶总又语重心长地说：“现在跟你们讲这些，你们不一定能全部理解，但是我希望你们可以从现在开始，尝试把你们的工作去进行分解，养成习惯，日后你们自然知道好处。”

　　紧接着陶总开始跟我们研究北京市场的策略。首先陶总详细询问了我们前期都做了哪些工作，以及我们的整体思路，听我们一一讲完，陶总说：“其实你们已经做得非常好了。在这么短的时间内你们能有这些具体的想法，并且付诸实施，十分难得。可是为什么结果不够理想呢？你们有没有想过，到底问题出在哪里？”

　　“不知道，我们也是按计划一步步来的，但是到让他们上货的关键环节就卡住了。”

　　“你们跟客户谈了多长时间？”陶总问。

　　“平均每个客户三四天吧。”

　　陶总不禁笑了起来。“那你们也未免太着急了吧？导致这个问题出现的原因就是你们心态太急。基本上拜访一个客户从开始到成功签单至少需要9次，这还不包括做大客户订单，你们想想，是不是这样？”

　　我和小文一起点头称是。回头想一想，我们的确有些操之过急，一心想抓紧时间把客户搞定，别的真没怎么考虑。

　　“那么，假如抛开心态的问题，你们觉得有多少客户可以跟你们合作？”

　　“至少6成。”

　　“6成大概有多少家？”

　　“从目前来看，应该是至少48家。”

　　“那这个数量已经非常可观了。无形中我们就有了近50家的经销商，你们有什么想法吗？”

　　“没有，我们真的没有什么想法了。”小文也点头附和我的回答。

　　陶总说：“如果你们能把这些客户请来，我考虑咱们可以做个public seminar，在京广中心，我们租个会议室，大概做6个小时的演示，包括公司简介、产品介绍、营销网络、专业团队等等，主要针对这个新品做一个专场推介。你们有信心能把人请到吗？”

　　我迟疑着，小文也沉默不语，因为我从来没参加过这样的活动，真的不清楚结果会怎么样。

　　陶总显然看出了我们的困惑，接着说：“你们不要想那么多，只要你们能把人请到，我就有办法让他们成为咱们的经销商。但是在这次活动中，需要你和小文都要上去讲几句话，最好能把你们在外地的一些潜在经销商也请来。”

　　陶总拿出笔记本，我们当场开始做这次活动的schedule。我们定下18天的时间做准备工作，我们要搏一次。这次我和小文的任务比较重要，我们不光要找到我们的潜在客户，而且还要在会议上发言。

第十三节 战意(1)http://book.sina.com.cn 2008年01月13日 00:04  

连载:破冰   作者：郑涛   出版社:北方文艺出版社
　　本次活动我们计划请80家客户，希望成交率达到60%以上，所以在客户的选择上就非常有学问。我和小文首先把各自区域里面的潜在经销商和最近出现问题的经销商都列出来，这些其实都算是充数的，我们的重点还是北京客户，我们把有潜力的经销商专门做个list一一罗列出来，接着用不同颜色的笔按不同的标准把客户框起来，然后做分工：对于红色框里的客户我们必须全力以赴，尽量把这些客户请到现场，这部分客户不光是信誉好，结账好，而且一旦选择了做哪家的经销商，就一定会非常忠诚，他们基本都是做配件维修、售后服务的公司，所以这部分客户对厂家的选择非常的谨慎，如果能争取到他们的支持，无形中就等于我们拥有了服务市场20%以上的客户基础，这个基础对于我们进攻北京市场的第一步是非常重要的；对于蓝色框的客户我们不需要全力，只需分出部分精力就好，这部分客户主要是以做经销为主，他们比较看重利润，但是目前都有自己经营的品牌，如果不能短期内把他们争取过来，很容易会被竞争对手察觉，而对我们进行反击，所以对于他们，我们基本上就是让他们知道本次活动是个交流会，行业内大家认识一下就可以了；对于绿色框的客户我们需要助理来帮我们搞定，这部分客户主要是行业内最底层的经销商，他们虽然走的货不多，但是很愿意跟各厂家和总代谈条件，他们每天大部分的时间就花在跟各个商家要资源上，他们虽然不是我们真正需要的客户，但是能争取过来，总比在市场上多个敌人好；对于黑框的客户我们基本采用观望的态度，随他们自生自灭，不做主动争取，因为这部分客户对我们的价值不大，没有必要在他们身上浪费太多的时间。经过一天的客户细分工作，我们发现对客户结构比以前了解得更清楚了，前段时间确实太冲动了，做事失去了计划性，只想如何去搞定客户，结果是总被客户反搞。这样算下来，总计370家潜在客源，应该足以支撑起这次活动了。

　　接下来的事情就是会议前的准备工作，例如确认地点、时间、会场大小、午餐，落实会场的布置工作、投影仪、音箱、条幅、主持人，以及产品如何摆放、现场发言人员的顺序等。

　　记得前两天跟中信银行的一个分行行长聊天，当时就说起来，像我这种人在现阶段基本没有太强的目标性。行长非常风趣地跟我说：“不是没有目标性，是因为你有一技之长，目前你的专业知识足够你生活，所以你不着急，不奋斗，不再像以前那样具有很强的目的。你这是在享受生活，因为你心里有底，你知道自己的斤两。”现在回想起来，感觉他说得好像很有道理，我目前真的对很多事物都失去了奋进之心，只是做着自己喜爱做的事，这是很多人穷尽一生的时间在努力寻找的东西，我想我是幸运的。

　　之所以讲这番话，是因为越是临近演示会的日期，我的心情就越发紧张，因为我知道自己不行，我心里没底。这种场合我从来没参与过，根本不知道怎么讲，也不知道讲什么，从哪些方面去讲。前不久刚认识一个号称是国内顶尖的营销策划大师，在跟他的谈话中，我唯一记得比较清楚的话就是：“每个人都愿意去做自己擅长的事，所以现在很多人在给客户提供解决方案时，不管企业的现状，只说自己的专长。”对于这句话我无法评判对错，但是从某种意义上讲，他的确道出了一个本质问题，就是人们更愿意做自己擅长的事。中国教育体制多年来一直是硬式教育，采用填鸭式的教学方法，我们从小受到的灌输，在历经小学、中学、大学十几年时间的反复加深，早已在头脑中根深蒂固，基本上已经湮没了我们的创新能力。记得多年前曾经在网上看到一篇文章，讲中国五千年悠久历史，世界四大文明古国之一，所代表的东方文化曾经在人类发展史上辉煌一时，而现在为什么欧美国家居然排在我们的前面，美国成为全球所有移民国家的首选？其最重要的原因就是中国书以前都是竖排的，所以中国人在看书的时候都是从后往前翻，不断地点头，使我联想起古代老学究挑灯夜读，一边捋着胡须，一边点头“然也然也”的样子；而西方人，都是从左至右，不停地摇头，所以他们在不断地否定前人。这当然是一个笑话，但也从侧面反映出为什么在国际奥林匹克竞赛中，国人能屡获大奖，而在学术研究方面却获奖几率少之又少的一个重要原因。